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快乐10分钟作文:關于壽險營銷員管理體制的思考

2019-03-19 16:12:20來源:中國人壽晉江支公司作者:林菁閱讀次數: 添加收藏
摘要:

3d快乐10分钟开奖结果 www.ivapj.com  【摘要】本文從當前壽險營銷員這一主體入手,結合當前壽險營銷的現狀,分析目前壽險營銷管理機制的一些特點與弊端,并針對這些特點所表現出的若干問題,提出今后改革的對策和建議

【關鍵詞】壽險營銷員;弊端;對策

 

近幾年來我國改革不斷深化及經濟迅猛的發展,我國的壽險營銷業務開始了熱火朝天之勢。在1992年,美國友邦公司的全新個人營銷模式被帶到了中國,成為了國內大部分壽險公司的營銷管理模式,時間短,影響廣泛。然而,現階段的壽險營銷制度不可避免的暴露出一些問題和薄弱環節,我國壽險營銷正面臨的嚴峻的挑戰。

一、現行壽險營銷員管理的特點

(一)管理模式上采取保險代理人制度

《中華人民共和國保險法》第一百二十五條規定:“保險代理人是根據保險人的委托,向保險人收取代理手續費,并在保險人授權的范圍內代為辦理保險業務的單位或個人。”第一百二十七條規定“保險人委托保險代理人代為辦理保險業務的,應當與保險代理人簽訂委托代理協議,依法約定雙方的權利和義務及其他代理事項。”在這樣的管理制度模式下,保險公司與保險營銷員之間的關系是委托代理關系而非勞動關系,兩者簽訂的合同是委托代理合同而非勞動合同。從法律層面上講,兩者之間的關系是平等的。

(二)薪酬分配制度上嚴格以業績考核為標準的提成分配制

保險公司制定了“基本法”,制訂了系列層級從而對營銷員進行管理,以其嚴格的評判標準來確定營銷員的收入水平。以新人為例,若在半年內,新人的業績水平能夠達到所規定的標準,便可以轉正,及成為正式業務員,否則將降級或者清退。對于正式業務員而言,正式營銷員如果能夠在業績上持續保持在一定的水準,就能夠晉升為資深業務員、業務主任、高級主任等,若是在一定的時間內無法達到評判標準,則將被降級處理。

(三)在培訓機制上倚重展業技巧培訓和高激勵

即由專業講師總結產品的賣點,通過一系列的教學培訓,讓學員們在較短是時間內對保險行業的工作方式有一個初步的了解,并教授特定的技巧,指導教學營銷員對不同的人群以不同的說辭方式打動顧客購買保險,來達到銷售標準。同時,附加上激勵政策來提高產品銷售傭金,并通過績效獎勵、競賽獎勵等機制,以推動營銷員銷售制定產品。

二、壽險營銷員管理中存在的弊端

(一)對人員的招聘不加甄選

眾所周知,保險行業是一個要求很高的行業,講究的是“精耕細作、精挑細選、精益求精”,對高水平人才的需求自然無需多言,并不是所有人都能夠做好保險行業。然而,現實中,保險行業對人才的招聘門檻卻非常的低:只要初中畢業或者擁有初中畢業證書,通過一些簡單的入職考試和崗前培訓就可以入職,甚至在某些地區,有存在四五十歲的婦女,他們連小學都沒有畢業,但由于她們擁有其廣闊的人脈關系,做出了業績便可成為壽險營銷員。展業的初期較為艱難,剛剛進入保險行業的營銷員往往都會感到辛苦與吃力,為了能夠迅速成長,必需盡快開發自己的人脈,因為只有售出有了保單,才能夠獲得業績,獲得相應的傭金回報。在業績回報的激勵下,優秀的營銷員能夠快速激發自己的潛能,在短時間內脫穎而出,這才是公司最應該甄選到和留住的人才。正是這種潛在的高要求和低標準的矛盾,與保險行業人員擴增的政策很難相容,人員大進大出。據前期一項調查顯示,我國保險營銷員總體流失率每年高于50%,且第一年的流失率甚至能夠達到70%-80%。

(二)培訓方式目光短淺

目前,壽險營銷員的培訓包括了新人的崗前培訓和后續的產品培訓等等,不管舉辦是何種類型的培訓,其培訓重點主要都在產品銷售技巧方面的培訓,但是對于公司文化、產品文化、法律法規及職業道德等方面的培訓基本都是照本宣科、一筆帶過,忽視對營銷員內在品質的培養,而對于如何開發緣故客戶和陌生客戶、如何對客戶進行分類分級并養護等方面作為重點培訓,然而培訓出來的營銷員卻對保險行業似懂非懂、對保險產品的保險責任、責任免除等方面了解甚少,職業道德觀念低將會影響了營銷員未來職業的發展。由于營銷員之間存在著德行、智力、學歷、情商等方面的不同差異,使得千篇一律、照本宣科的教育培訓模式在對不同的對象使用時必將遭到失敗的命運,至少從數量范圍上看,大多數人是沒有達成培訓所要求的目標的。

(三)激勵措施單一

保險公司對營銷員的激勵措施,主要表現在靠財務獎勵的手段刺激營銷員提升自己的業績水平。社會心理學的研究表明,人在不同的階段的不同時期,有著不同的心理需求。單一的財務激勵手段,在短期內確實可以刺激營銷員加倍努力,提升業績,促進消費規模的提升從而為公司帶來實質性的利益。但是,這種方法的弊端不可避免地帶來了巨大的副作用。壽險營銷員在這種激勵模式下,無法長期保持業務持續、健康的發展,無形中增大了公司的經營成本,人員也會因為其他公司有著更高的財務激勵方式而選擇離去。并且在這種模式下,營銷員往往承受著較大的精神壓力,營銷員無法在心理上形成終身就職的信仰。對公司的忠誠度較低。

三、壽險營銷員管理的幾點建議

(一)增加對人才的甄選

在擴增人才隊伍的同時,要加強對被增員對象的性格潛力評估,挑選出那些充滿自信、富有激情、勇于拼搏而又具有韌性的人才加入營銷人才行列。在剛進入行業的初始階段,由于沒有人脈關系的基礎,在擴大自己人脈的路途中,往往會遇到比較大的困難,對營銷員的意志力與韌性的考驗提出了較高的要求。在這種艱苦的條件下,需要百折不撓的拼搏精神和堅忍不拔的承受力才能堅持到最后。在經歷過了最為艱難的第一年之后,因為后續的保單都有續期傭金,在某種程度上可以視為營銷員的底薪,或者說是基本生活保障,更能促進其繼續從事保險行業,建立對公司的忠誠之心,保持營銷員在保險行業中的良性發展。擯棄大規模的招攬人力,重視在招聘階段的人才篩選程序,在這個過程中,可能在一定程度上會耗費很大的精力與資源,影響公司短期的業務收入。然而,從長遠的角度出發,一家公司若想要在未來的世界里有一個穩固的立足點,特別是對保險行業來說,要走出一條康莊大道,挑選出真正對公司有益的人才是必由之路。

(二)進行人才專項培訓,提升綜合素質

對新員工進行培訓,是必不可少的過程。保險行業的培訓工作應講究效率與質量的,內容必須與保險行業和公司面臨的問題直接相關。據統計,我國目前壽險營銷員300多萬人,粗略估計,其中專科以下學歷人員占比高達60%-70%。姑且不論如今制度中“壽險營銷員應具有大專以上學歷的要求”是否符合實際情況,其中的合理性有多少,但對這些人群的培訓工作、培訓方式及培訓內容更應當是我們應該考慮的首要問題。

因此,保險公司在培訓之時,應該對需要培訓的人員及其今后的發展方向有一個大致的把握,并做出分類。針對對自己的約束力強、自制力較強的人員與對自己約束力較差、自制力較差的成員做出一個分類,誠信高的人員與誠信度較低的人員做出一個分類,能說會道、銷售能力強的人員與性格較為內斂、不善交際的人員做出一個分類。對這些人員中,以有一定區別的培訓方式、培訓內容進行教學教育,通過不同的受眾對象加以區別對待??梢孕緯梢桓黿蝦玫吶嘌敵Ч?。

與此同時,培訓的內容應當不僅僅局限于專業技能和營銷技巧這種外在方面,對新員工的內在品質教育也尤為重要,特別是職業道德方面的教育。現階段人們對保險行業的偏見,正式由于個別營銷員的誠信度和道德水平不在線上導致的公司聲譽受損。提升人才隊伍整體的道德修養水平,對公司的長遠發展必將帶來一個質的改變。關于保險行業的企業文化,也是一個尤為重要的點。加強對公司文化的熏陶培養,在一定程度上有利于提升員工內在對公司的忠誠度,增加人才對公司的歸屬感,避免人才的流失。

(三)創新管理手段

對壽險營銷的管理,要體現出建立在監管環境、行業普遍要求和職業規范基礎上的系統化,又要兼顧地區市場差異、業務不同發展階段要求以及壽險企業自身的特點等不同層次的因素。從實際出發,為代理人提供具有市場經濟特點的福利保障體系。運用信息技術和科技手段,對管理提供技術支持。

從營銷員本身出發,通過對所屬營銷員設定目標,并助其實現目標激勵、幫助提升自身專業技能和銷售技巧的培訓教育激勵、工作過程中尊重他們、關心他們、信任他們等等以人為本的過程激勵及適時讓其參與產品開發、策劃等營銷流程的激勵措施,而不僅僅局限于財務激勵這一單一的手段。這種激勵管理的方式,更有利于營銷員整體素質的提升和隊伍穩定、公司業績持續穩定增長。

在追究制度方面,也應加以完善,強化個人保險代理合同的執行力度。從制度管理的角度上講,要強化一個人才隊伍的組織紀律與規范程度,最首要的要求就是保證制度的執行力度。在許多案例中,經常出現的就是制度的執行力度欠缺,不盡如人意。當發生錯誤時,對于業績突出、能力強的人員,公司往往不愿意去深究其應承擔的責任,或者從某種程度上講,公司害怕失去人才而不敢去執行應有的制度。而對于業績平平、能力一般的人員,公司又不值得花費人力物力去追究。這種矛盾的情況,使得公司的一系列制度形同虛設,完全起不到制度應該具備的作用。因此,從長遠的角度來看,公司應當在最開始就在營銷團隊中培養一種“制度面前人人平等,違規就將被處理,違規責任重大”的責任追究文化。在這種環境條件下,可能在最開始會流失一部分人員,但這部分人員必定都是比較不能夠安分守己的類型,而到最后一刻留下的人員將會是支持其公司未來發展的精華主力。這樣的文化氛圍,不僅能夠提升整個營銷團隊的品質,進而降低公司潛在的后續理賠及其他維護成本,更能樹立起公司的誠信經營形象,轉變人民大眾對保險行業的看法,由內而外的形象高大起來。

 

參考文獻

[1]黃溢昀,黃中意.壽險營銷員管理機制改革初探[J]才智,201427

[2]馬妮娜.對壽險保險營銷員的思考[J]北京電力高等專科學校學報,201209

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